Influencer Honorar berechnen: Wann Gratis-Produkt reicht und wann ein Honorar dazukommt

Das Produkt ist auch eine Vergütung

Bevor Sie ein Honorar festlegen, rechnen Sie aus, was jeder Creator Sie schon kostet. Das ist der Verkaufswert dessen, was Sie geschickt haben, plus Versand und Verpackung. Ein Kit in einer Box mit Ihrem Branding ist für Sie nicht gratis. Für den Creator ist es auch nicht gratis.

Die US-Steuerbehörde sieht das auf Creator-Seite ähnlich. IRS Topic No. 420 sagt, man „must include in gross income in the year of receipt the fair market value of goods or services received from bartering“. Produkte, die gegen Content getauscht werden, fallen unter dieses Prinzip. Viele Creator behandeln ein Geschenk deshalb als Einkommen, auf das Steuern anfallen können. Das ist eine US-Regel. Wie das in Deutschland für Creator und für Ihr Unternehmen gilt, klären Sie mit Ihrer Steuerberatung. Behalten Sie es im Hinterkopf, wenn ein Creator sagt, das Geschenk allein decke seine Zeit nicht ab.

Tragen Sie die vollen Kosten pro Creator neben seinem Namen in Ihre Tracking-Tabelle ein. Diese Zahl zahlen Sie schon heute. Sie ist die Basis für jeden Vergleich unten.

Gifting, Gifting plus Honorar oder komplett bezahlt

Sie können den Tausch auf drei Arten aufbauen. Jede Variante kauft Ihnen etwas anderes.

Gifting ist pro Creator günstig, aber unsicher. Ein Teil der Beschenkten wird nicht posten, und Sie können sie nicht dazu verpflichten. Ein Honorar kauft Verbindlichkeit, nicht nur Reichweite. Wenn Ihr Hauptproblem das Schweigen nach dem Geschenk ist, lesen Sie zuerst was Sie tun, wenn ein Creator nicht gepostet hat, bevor Sie anfangen zu zahlen.

Wünsche, die ein Honorar rechtfertigen

Eine einfache Regel: Wenn Sie etwas verlangen, das der Creator von sich aus nicht tun würde, bezahlen Sie dafür. Jeder dieser Punkte erhöht das Honorar.

• Ein garantierter Post. Aus einem freiwilligen Post einen Pflicht-Post zu machen, ist der größte Schritt. Damit wechseln Sie vom Gifting zum bezahlten Deal.
• Eine Frist. Ein Launch-Termin oder ein Aktionszeitraum schränkt ein, wann der Creator posten kann, und verdrängt andere Aufträge.
• Eine feste Zahl an Posts oder Formaten. Ein TikTok plus ein Reel sind zwei Arbeitsschritte, nicht einer.
• Kernaussagen oder Freigabe. Vorgegebene Aussagen und Korrekturschleifen kosten Zeit und nehmen dem Creator Freiheit.
• Nutzungsrechte. Wenn Sie den Content auf Ihrer Website, in Newslettern oder in Anzeigen wiederverwenden, reicht sein Wert über den Feed des Creators hinaus.
• Exklusivität. Wenn Sie den Creator bitten, eine Zeit lang keine Konkurrenzprodukte zu zeigen, kostet ihn das andere Aufträge.
• Whitelisting. Anzeigen über das Profil des Creators setzen seinen Namen auf Ihr Werbebudget. Mehr dazu unter Influencer-Whitelisting.

Wenn Sie nichts davon verlangen, ist ein Geschenk mit einem freundlichen Anschreiben für viele kleinere Creator ein fairer Tausch. Wenn Sie einen dieser Punkte verlangen, hängen Sie ein Honorar daran oder streichen Sie den Wunsch.

Das Honorar aus Ergebnissen ableiten, nicht aus Followern

Die Follower-Zahl zeigt Ihnen das mögliche Publikum. Die Views vergangener Posts zeigen, was ein Creator tatsächlich liefert. Als Brand, die Produkte verschickt, haben Sie die besseren Daten schon: die Posts, die Creator ohne Bezahlung über Ihr Produkt gemacht haben.

1. 01

   Ihre durchschnittlichen Kosten pro View ermitteln

   Nehmen Sie die Gesamtkosten Ihrer letzten Seeding-Runde (Produkt, Versand, Verpackung) und teilen Sie sie durch alle Views aller daraus entstandenen Posts. Rechnen Sie die Creator mit, die nie gepostet haben. Ihre Kits gehören zu dem, was Ihre Views kosten. Der CPV-Rechner übernimmt die Rechnung.

2. 02

   Die Zahlen des Creators holen

   Holen Sie Views, Likes und Kommentare zu seinen Gifting-Posts im gleichen Zeitraum für jeden Post, zum Beispiel die ersten 30 Tage jedes Videos. Wenn er mehr als einmal gepostet hat, nehmen Sie den Median. Die Engagement-Rate prüfen Sie mit dem Engagement-Rate-Rechner.

3. 03

   Multiplizieren

   Erwartete Views mal Ihre durchschnittlichen Kosten pro View ergibt, was ein Post dieses Creators für Sie wert ist, zu den Preisen, die Sie heute schon zahlen.

4. 04

   Das Produkt abziehen

   Ziehen Sie Produkt und Versand ab, die Sie zum bezahlten Post mitschicken. Was übrig bleibt, ist ein Honorar, das Sie begründen können.

5. 05

   Für die Wünsche anpassen

   Schlagen Sie für Nutzungsrechte, Exklusivität, Whitelisting oder eine knappe Frist etwas auf das Basishonorar auf. Bei einem einzelnen Post mit wenigen Kernaussagen lassen Sie es, wie es ist.

Ein ausgedachtes Beispiel: Sagen wir, Ihre letzte Runde waren 40 Kits zu je $35 inklusive Versand, also $1.400 insgesamt, und die daraus entstandenen Posts kamen auf 120.000 Views. Ihre durchschnittlichen Kosten pro View liegen dann bei etwa $0,012. Ein Creator, dessen Gifting-Post 25.000 Views erreicht hat, ist zu diesem Satz etwa $290 pro Post wert. Ziehen Sie das Kit für $35 ab, entspricht ein Honorar von rund $255 dem, was Sie bisher für Views zahlen. Nehmen Sie Ihre eigenen Zahlen, nicht diese.

Weil das Honorar aus Ihren eigenen Ergebnissen kommt, können Sie es dem Creator erklären und auch der Person, die das Budget freigibt.

Wo Preisspannen hineinpassen

Veröffentlichte Preisguides gruppieren Creator nach Follower-Stufe und Plattform. Die Spannen sind groß, weil Preise von Nische, Format, Produktionsaufwand, Nachfrage nach dem Creator, enthaltenen Nutzungsrechten und davon abhängen, ob das Angebot pro Post oder pro Paket gilt. Mit dem Influencer-Rate-Rechner prüfen Sie Ihre Zahl gegen die Rechnung nach Stufen. Wie hoch Ihr Gesamtbudget sein sollte, klärt der Leitfaden zum Influencer-Marketing-Budget. Liegt das Angebot eines Creators weit über Ihrer Zahl pro View, fragen Sie nach, was enthalten ist, bevor Sie gegenbieten.

Wen Sie vom Gifting zum bezahlten Deal holen

Ihre besten Kandidaten für bezahlte Posts stehen schon auf Ihrer Gifting-Liste. Suchen Sie Creator, die alle drei Punkte erfüllen:

• Sie haben gepostet, ohne dass Sie nachhaken mussten. Ihnen hat das Produkt gut genug gefallen, um von selbst zu posten.
• Sie haben das Geschenk korrekt gekennzeichnet. Das zeigt, dass sie die Regeln einhalten, und Sie müssen später nicht korrigieren. Der Disclosure-Checker hilft Ihnen, eine Caption zu prüfen.
• Sie lagen bei den Views über dem Median Ihres Programms. Vergleichen Sie sie mit dem Median aller Gifting-Posts derselben Runde, nicht mit ihrer eigenen Follower-Zahl.

Weitere Signale: Kommentare, die fragen, wo man das Produkt kaufen kann, mehr als ein Post über Ihr Produkt und ein Produkt, das zu ihrem üblichen Content passt. Creator, die nichts davon erfüllen, bleiben beim Gifting oder fliegen von der Liste. Holen Sie niemanden allein wegen der Follower-Zahl in einen bezahlten Deal.

Beginnen Sie mit einem moderaten Honorar für einen Post. Erhöhen Sie es, nachdem der bezahlte Post gut gelaufen ist. Eine Steigerung kostet weniger als ein hohes erstes Angebot, das Sie nicht zurücknehmen können.

So machen Sie das Angebot

Pauschale oder pro Leistung. Ein Pauschalhonorar für einen Post mit vereinbarten Extras ist das einfachste Angebot für kleine Deals. Bei größeren Paketen bepreisen Sie jede Leistung einzeln: ein Honorar pro Video, eine Zeile für Nutzungsrechte, eine für Exklusivität. So streichen Sie bei knappem Budget eine Zeile, statt den ganzen Deal neu zu verhandeln.

Zahlungszeitpunkt. Bei kleinen Honoraren zahlen viele Brands, sobald der Post online ist. Bei größeren Deals ist eine Aufteilung zwischen Vertragsabschluss und Veröffentlichung üblich. Was auch immer Sie wählen: Legen Sie es fest, bevor das Produkt rausgeht.

Was schriftlich festgehalten wird. Leistungen, Plattformen, Termine, Kernaussagen, Freigabeschritte, Kennzeichnung, Nutzungsrechte samt Laufzeit, Exklusivität, das Honorar und wann Sie es zahlen. Starten Sie mit der Influencer-Briefing-Vorlage und dem Leitfaden zu Influencer-Deliverables. Wenn Sie den Content weiterverwenden wollen, nehmen Sie die Nutzungsrechte ausdrücklich in die Vereinbarung auf.

Hallo [Name],

vielen Dank für deinen Post zu [Produkt] letzten Monat. Dein Video ist bei unserer Zielgruppe richtig gut gelaufen, und wir würden gern einen bezahlten Post mit dir machen.

So stellen wir uns das vor:
- Ein [TikTok / Reel / Short] mit [Produkt], online bis [Datum]
- [Deine eigene Sicht, kein Skript / Zwei Kernaussagen: ...]
- Gekennzeichnet als Werbung bzw. bezahlte Partnerschaft, so wie bei deinem letzten Post
- [Nutzung: Wir würden ihn für [Zeitraum] auf unseren eigenen Kanälen teilen / Keine Nutzung über deinen Post hinaus]

Honorar: [Betrag] $, zusätzlich zum Produkt. Wir zahlen [Zeitpunkt].

Wenn das für dich passt, schicke ich dir ein kurzes Briefing zur Bestätigung. Falls du das üblicherweise anders kalkulierst, sag mir, was du einrechnen würdest, dann finden wir eine Lösung.

[Dein Name]

Bezahlt oder geschenkt: Die Kennzeichnung bleibt Pflicht

Gratis-Produkte müssen in der Regel gekennzeichnet werden, bezahlte Posts ebenso. Mit einem Honorar ändert sich daran nichts: Der Creator muss die Verbindung zur Marke klar machen, egal ob Sie in Produkt, Geld oder beidem bezahlen. Neu ist, dass die Beziehung jetzt eindeutig bezahlt ist. Die Kennzeichnung sollte das zeigen, und viele Creator nutzen dafür das Label der Plattform. Lesen Sie dazu den Leitfaden zum Paid-Partnership-Label und die Werbung-Regeln in Deutschland, und schreiben Sie die Kennzeichnungspflicht in Ihr Briefing.

Checkliste: Das Honorar für einen Creator in 10 Minuten

1. Notieren Sie Produkt- und Versandkosten für diesen Creator.
2. Listen Sie auf, was Sie verlangen. Ist es nur ein freiwilliger Post, schicken Sie das Geschenk und hören hier auf.
3. Holen Sie den Median der Views seiner Gifting-Posts im gleichen Zeitraum der ersten 30 Tage.
4. Multiplizieren Sie mit Ihren durchschnittlichen Kosten pro View.
5. Ziehen Sie die Produktkosten ab. Das ist Ihr Basishonorar.
6. Schlagen Sie etwas auf für Nutzungsrechte, Exklusivität, Whitelisting oder eine knappe Frist.
7. Prüfen Sie das Ergebnis mit dem Influencer-Rate-Rechner.
8. Kontrollieren Sie, ob er seine früheren Gifting-Posts gekennzeichnet hat.
9. Halten Sie Leistungen, Termine, Kennzeichnung, Honorar und Zahlungszeitpunkt schriftlich fest, bevor Sie versenden.