Cuánto pagar a influencers: cuándo basta el producto y cuándo añadir una tarifa

El producto también es un pago

Antes de fijar ninguna tarifa, calcula lo que ya te cuesta cada creador. Es el valor de venta del producto que enviaste, más el envío y el embalaje. Un kit que viaja en una caja con tu marca no es gratis para ti, y tampoco lo es para el creador.

El fisco de Estados Unidos lo ve así desde el lado del creador. El Topic No. 420 del IRS dice que hay que incluir en los ingresos brutos del año en que se reciben el valor de mercado de los bienes o servicios recibidos mediante trueque (traducción nuestra). Es una norma de EE. UU., no de España, pero el principio explica por qué muchos creadores tratan un regalo como una renta por la que quizá deban tributar. Tenlo presente cuando un creador diga que el regalo no compensa su tiempo. Cómo se aplica en España, tanto a creadores como a tu marca, es algo que debes consultar con tu gestor o asesor fiscal.

Apunta el coste total por creador junto a su nombre en tu hoja de seguimiento. Esa cifra es lo que ya pagas y es la base de todas las comparaciones que siguen.

Solo regalo, regalo más tarifa o colaboración de pago

Hay tres formas de estructurar el intercambio. Cada una te da algo distinto.

Regalar es barato por creador, pero incierto. Parte de las personas a las que envías no publicarán y no puedes exigírselo. Una tarifa compra certeza, no solo alcance. Si tu problema principal es el silencio tras el envío, lee qué hacer cuando un creador no publica el producto que le regalaste antes de empezar a pagar.

Peticiones que justifican pagar

Una regla sencilla: si pides algo que el creador no haría por su cuenta, págalo. Cada una de estas peticiones suma a la tarifa.

• Un post garantizado. Convertir un post opcional en obligatorio es el salto más grande. Te saca del gifting y te lleva a un acuerdo de pago.
• Una fecha límite. Una fecha de lanzamiento o una ventana de campaña limita cuándo puede publicar el creador y desplaza otros trabajos.
• Un número fijo de posts o formatos. Un TikTok más un Reel son dos piezas de trabajo, no una.
• Pautas o aprobación. Los mensajes guionizados y las rondas de revisión llevan tiempo y le quitan control al creador.
• Derechos de uso. Republicar en tu web, tus newsletters o tus anuncios alarga el valor del contenido más allá del perfil del creador.
• Exclusividad. Pedirle que no publique productos de la competencia durante un periodo le cuesta otros acuerdos.
• Whitelisting. Lanzar anuncios desde el perfil del creador pone su nombre en tu inversión. Mira el whitelisting de influencers.

Si no pides nada de esto, un regalo con una nota amable es un intercambio justo para muchos creadores pequeños. Si pides alguna de estas cosas, ponle tarifa o renuncia a la petición.

Fija la tarifa según resultados, no según seguidores

El número de seguidores te dice cuál es la audiencia potencial. Las views de sus posts anteriores te dicen lo que el creador consigue de verdad. Si haces gifting, ya tienes mejores datos: los posts que los creadores hicieron sobre tu producto sin que les pagaras.

1. 01

   Calcula tu coste mixto por view

   Toma el coste total de tu última ronda de seeding (producto, envío, embalaje) y divídelo entre el total de views de todos los posts que generó. Incluye a los creadores que nunca publicaron: sus kits forman parte de lo que te cuestan las views. La calculadora de CPV hace la cuenta.

2. 02

   Reúne las cifras del creador

   Saca views, likes y comentarios de sus posts de regalo en la misma ventana para todos, por ejemplo los primeros 30 días de cada vídeo. Si publicó más de una vez, usa la mediana. Comprueba el engagement con la calculadora de tasa de engagement.

3. 03

   Multiplica

   Las views esperadas por tu coste mixto por view es lo que vale un post de este creador para ti, a los precios que ya pagas.

4. 04

   Resta el producto

   Quita el producto y el envío que mandarás con el post de pago. Lo que queda es una tarifa que puedes defender.

5. 05

   Ajusta según las peticiones

   Suma a la tarifa base por derechos de uso, exclusividad, whitelisting o un plazo ajustado. Déjala como está si es un solo post con pautas ligeras.

Un ejemplo inventado: imagina que tu última ronda fueron 40 kits a 35 $ cada uno con envío incluido, 1.400 $ en total, y que los posts resultantes sumaron 120.000 views. Tu coste mixto por view es de unos 0,012 $. Un creador cuyo post de regalo logró 25.000 views vale unos 290 $ por post a ese ritmo. Resta el kit de 35 $ y una tarifa de unos 255 $ equivale a lo que ya pagas por views. Usa tus propias cifras, no estas.

Como la tarifa sale de tus propios resultados, puedes explicársela al creador y a quien apruebe el presupuesto.

Dónde encajan los rangos de tarifas

Las guías publicadas de tarifas agrupan a los creadores por tramo de seguidores y plataforma. Los rangos son amplios porque el precio depende del nicho, el formato, el esfuerzo de producción, la demanda del creador, si se incluye el uso del contenido y si el presupuesto es por post o por paquete. Usa la calculadora de tarifas de influencers para contrastar tu cifra con el cálculo por tramos, y la guía de presupuesto de marketing de influencers para decidir el gasto total. Si el presupuesto de un creador queda muy por encima de tu cifra de coste por view, pregunta qué incluye antes de contraofertar.

A quién pasar de regalo a pago

Tus mejores candidatos para pagar ya están en tu lista de gifting. Busca creadores que cumplan las tres condiciones:

• Publicaron sin que los persiguieras. Les gustó lo bastante el producto como para publicar por su cuenta.
• Indicaron bien que era un regalo. Eso demuestra que siguen las normas y no tendrás que corregirlos después. El verificador de divulgación te ayuda a revisar un texto.
• Lograron más views que la mediana de tu programa. Compáralos con la mediana de todos los posts de regalo de la misma ronda, no con sus seguidores.

Señales adicionales: comentarios preguntando dónde comprar, más de un post sobre tu producto y un producto que encaja con su contenido habitual. Los creadores que no cumplen ninguna se quedan en gifting o salen de la lista. No pases a nadie a pago solo por su número de seguidores.

Empieza con una tarifa moderada por un solo post. Súbela cuando el post de pago funcione. Ir subiendo sale más barato que una primera oferta alta de la que no puedes volver atrás.

Cómo hacer la oferta

Tarifa fija o por entregable. Una tarifa fija por un post con extras acordados es la oferta más sencilla para acuerdos pequeños. En paquetes mayores, pon precio a cada entregable por separado: una cifra por vídeo, una línea para el uso, otra para la exclusividad. Así puedes quitar una línea si el presupuesto aprieta, en lugar de renegociarlo todo.

Cuándo pagar. En tarifas pequeñas, muchas marcas pagan cuando el post ya está publicado. En acuerdos mayores es habitual dividir el pago entre la firma y la publicación. Elijas lo que elijas, acuérdalo antes de enviar el producto.

Qué poner por escrito. Entregables, plataformas, fechas, pautas, pasos de aprobación, divulgación, derechos de uso y su duración, exclusividad, la tarifa y cuándo se paga. Parte de la plantilla de brief para influencers y de la guía de entregables de influencers. Si piensas reutilizar el contenido, añade las condiciones de uso al brief y revisa el texto con tu asesor.

Hola [nombre]:

Gracias por publicar sobre [producto] el mes pasado. Tu vídeo tuvo muy buenas views con nuestra audiencia y nos gustaría trabajar contigo en un post de pago.

Esto es lo que tenemos pensado:
- Un [TikTok / Reel / Short] con [producto], publicado antes del [fecha]
- [Tu propio enfoque, sin guion / Dos puntos clave: ...]
- Indicado como publicidad o colaboración de pago, como hiciste la vez anterior
- [Uso: nos gustaría compartirlo en nuestros canales durante [periodo] / Sin uso más allá de tu publicación]

Tarifa: [importe], más el producto. Pagaremos [cuándo].

Si te encaja, te envío un brief breve para confirmarlo. Si sueles cotizar esto de otra forma, dime qué incluirías y lo hablamos.

[Tu nombre]

Con pago o sin él, la divulgación sigue siendo necesaria

El producto gratis normalmente hay que declararlo, y los posts de pago también. Lo que no cambia al añadir una tarifa: el creador debe dejar clara su relación con la marca, tanto si pagaste en producto, en dinero o en ambos. Lo que sí cambia: la relación pasa a ser claramente de pago, así que la divulgación debe reflejarlo y muchos creadores usarán la etiqueta de colaboración de pago de la plataforma. Mira la guía de la etiqueta de colaboración de pago y las reglas de divulgación por país, y escribe la obligación de divulgar en tu brief.

Checklist: cuánto pagar a un creador en 10 minutos

1. Apunta el coste de producto y envío de este creador.
2. Haz una lista de lo que pides. Si es solo un post opcional, envía el regalo y para aquí.
3. Saca la mediana de views de sus posts de regalo en la misma ventana de los primeros 30 días.
4. Multiplícala por tu coste mixto por view.
5. Resta el coste del producto. Esa es tu tarifa base.
6. Suma por derechos de uso, exclusividad, whitelisting o un plazo ajustado.
7. Contrasta el resultado con la calculadora de tarifas de influencers.
8. Confirma que indicó que sus posts anteriores eran un regalo.
9. Deja por escrito entregables, fechas, divulgación, tarifa y fecha de pago antes de enviar.