Comment amener des influenceurs à promouvoir votre produit

Pourquoi un créateur publierait-il ?

Un créateur qui reçoit un cadeau ne vous doit rien. Il publie quand le produit intéresse son audience, rend bien à l’écran et qu’il l’apprécie réellement. Chaque étape ci-dessous vise à réunir ces trois conditions avant l’expédition du colis, pas à mettre la pression après.

Attendez-vous à ce que la plupart des créateurs ne publient pas. Dans l’enquête 2023 de Traackr auprès de 305 marketeurs, 61% déclarent que moins de la moitié des créateurs qui reçoivent un produit finissent par publier. Construisez vos prévisions là-dessus, et le programme fonctionne quand même.

1. Trouver des créateurs qui vous correspondent déjà

Les créateurs les plus susceptibles de parler de votre produit sont ceux qui parlent déjà de produits similaires. Vous pouvez les trouver à la main, sans base de données payante :

• Commencez par ceux qui vous connaissent. Regardez qui identifie votre marque, commente vos publications, ou qui est un client fidèle avec un compte public. Parcourez vos commandes Shopify à la recherche de noms connus.
• Cherchez le problème, pas le produit. Sur TikTok, Instagram et YouTube Shorts, tapez ce que tape votre client : « cuir chevelu sec », « snacks salle de sport », « routine peau sensible ». Enregistrez les créateurs qui montrent des produits dans leurs vidéos.
• Suivez la piste. Quand vous trouvez un bon créateur, regardez qui commente ses vidéos et avec qui il collabore. Les créateurs similaires se regroupent.
• Regardez chez les voisins. Repérez les créateurs qui parlent de marques proches de la vôtre (une marque de nettoyant si vous vendez une crème hydratante), et ce qu’ils montrent à côté.

Une vérification de deux minutes avant d’ajouter quelqu’un

• Ses 10 dernières vidéos montrent des produits, et pas seulement des partenariats payés.
• Les commentaires ressemblent à de vraies personnes qui posent de vraies questions, pas à un mur d’emojis.
• Ses vues sont régulières sur ses dernières publications, pas un seul succès et puis plus rien.
• Il vit là où vous livrez, et son audience semble aussi s’y trouver.
• Il aurait une raison d’utiliser votre produit : le bon type de peau, le bon régime alimentaire, la bonne routine.

Ne courez pas après le nombre d’abonnés. Les petits créateurs qui testent votre catégorie chaque semaine sont souvent les meilleurs premiers envois. Voyez nano-influenceurs pour comprendre pourquoi, et utilisez le calculateur de taux d’engagement pour comparer des créateurs de tailles différentes.

2. Demander avant d’envoyer

Un colis surprise est facile à ignorer. Un court message pour demander si le produit l’intéresse a trois effets : il écarte ceux qui n’en veulent pas, il vous donne la bonne adresse et la bonne teinte, et il transforme un colis en conversation. Restez bref et personnel.

Bonjour {prénom}, je suis {votre prénom}, de {marque}. Je vous écris à cause de votre vidéo sur {vidéo précise} : {une phrase sur ce qui vous a plu}. Nous fabriquons {produit}, et je pense qu’il a sa place dans votre {routine/usage}. Puis-je vous en envoyer un à essayer ? C’est un cadeau, sans aucune obligation de publier. Si cela vous tente, répondez-moi simplement avec votre adresse et {teinte/taille/parfum}. {votre prénom}

• Citez une vraie vidéo. Cela prouve que vous avez regardé, et c’est la phrase dont il se souviendra.
• Dites que c’est un cadeau sans obligation. Et tenez parole.
• Écrivez au nom d’une personne. Les réponses doivent arriver à quelqu’un qui répond.
• Passez par les DM s’il n’indique pas d’e-mail. Beaucoup de créateurs mettent un e-mail de contact dans leur bio ; utilisez-le quand il y en a un.

D’autres versions, du premier bonjour au remerciement, se trouvent dans nos modèles d’e-mail pour l’envoi de produits.

3. Envoyer quelque chose qui vaut la peine d’être filmé

• Taille réelle, pas des échantillons. Un produit complet est un vrai cadeau, et dure assez longtemps pour un avis honnête.
• Un seul produit phare. Une box de huit produits donne au mieux une vidéo « haul ». Un seul produit donne un avis.
• Un emballage qui s’ouvre bien face caméra. Il n’a pas besoin d’être cher. Il doit avoir l’air pensé.
• Un mot manuscrit. Deux ou trois lignes : merci, à quoi sert le produit, et comment vous joindre.
• Une petite carte avec l’essentiel : comment l’utiliser, votre compte, et une phrase amicale sur la mention du partenariat.

Côté coûts, calculez ce que vous coûte un kit à fabriquer, emballer et expédier avant de décider combien en envoyer. L’article sur le budget de marketing d’influence explique comment faire.

4. Faciliter la publication

Un cadeau n’est pas un brief : n’envoyez ni messages imposés ni date limite. Vous pouvez quand même lever les obstacles :

• Indiquez votre compte exact sur la carte, pour chaque plateforme, pour que l’identification se fasse en un geste.
• Dites en une phrase ce que fait le produit et à qui il s’adresse. C’est ce que le créateur répétera.
• Donnez un délai honnête : « La plupart des gens voient une différence au bout de deux semaines. » Cela évite un avis dès le premier jour.
• Donnez un code promo pour son audience si vous le souhaitez. Il vous permettra aussi de compter les ventes ensuite.
• Rappelez-lui de signaler le partenariat. Le guide de la FTC pour les influenceurs indique que les produits gratuits constituent un lien matériel, et que dans une vidéo « the disclosure should be in the video and not just in the description » (la mention doit figurer dans la vidéo, pas seulement dans la description). Notre guide de la mention de partenariat propose des formulations faciles à dire.

5. Bien choisir le moment

Les créateurs planifient leur contenu à l’avance, et certains produits demandent des jours ou des semaines d’utilisation avant un avis honnête. Visez une arrivée deux à trois semaines avant le moment où vous voulez des publications : un lancement, une saison, des soldes. Le jour de l’expédition, envoyez un court message avec le lien de suivi, pour qu’il sache que le colis arrive.

6. Relancer une seule fois

Environ deux semaines après la livraison, envoyez une relance chaleureuse : le colis est-il bien arrivé, qu’en pense-t-il ? Ne parlez pas de publication. Laissez-lui la possibilité de dire non facilement.

Bonjour {prénom}, je voulais simplement vérifier que le {produit} vous est bien parvenu. J’aimerais beaucoup avoir votre avis une fois que vous l’aurez essayé. Aucune pression. {votre prénom}

Avant d’envoyer ce message, vérifiez s’il a déjà publié. Les créateurs montrent souvent un produit sans vous identifier : cherchez donc le produit lui-même dans ses derniers TikToks, Reels et Shorts, pas seulement votre compte. S’il a publié sans identification, remerciez-le d’abord, puis demandez-lui l’identification comme un service.

7. Que faire des créateurs qui ne publient pas

• Vérifiez que le colis est arrivé. Certains « ghostings » ne sont qu’un colis parti à une ancienne adresse ou resté en dépôt.
• Attendez environ 30 jours après la livraison avant de clore le dossier.
• Ne demandez pas le produit en retour, et ne relancez pas deux fois. Les créateurs se parlent entre eux.
• Après deux cadeaux sans publication ni réponse, ne l’incluez pas dans le prochain envoi. C’est un signal d’adéquation, pas un jugement.

La méthode complète se trouve dans quand un créateur doté ne publie pas.

8. Rémunérer ceux qui ont fait leurs preuves

L’envoi de produits est le moyen de trouver les créateurs qui valent la peine d’être payés. Un créateur qui a publié sans être payé, a fait une bonne vidéo et obtenu des vues régulières est une publication payée bien plus sûre qu’un inconnu avec une grosse audience. Quand vous êtes prêt, fixez le prix de la publication d’après ses vues habituelles avec le calculateur de tarif d’influenceur, rédigez un court brief, et convenez des livrables par écrit. Toute l’échelle est décrite dans notre stratégie de marketing d’influence.

Les erreurs qui font baisser votre taux de publication

• Envoyer pour la portée, pas pour l’adéquation. Un gros créateur qui ne montre jamais de produits comme le vôtre commence rarement par le vôtre.
• Transformer le cadeau en brief. Les dates limites et les hashtags imposés donnent au cadeau un air de travail non payé.
• Un message générique. « Coucou, j’adore ton contenu ! » sent le modèle, parce que c’en est un.
• Ne compter que les identifications. Vous rayerez des créateurs qui ont publié et perdrez vos meilleures relations.
• Aucun suivi écrit. Sans liste, vous renvoyez à ceux qui ne publient pas et oubliez ceux qui vous ont adoré. Commencez avec le tableur de suivi gratuit.